Peteris Sprogis, Director de vânzări pentru Europa de Est la Distrelec
[Electronica Azi]: Vă rugăm să ne spuneți câte ceva despre Distrelec în acest moment. Care este modelul de afaceri al companiei și cum operați în Europa de Est?
Peteris Sprogis: Distrelec este una dintre companiile de distribuție cu cea mai rapidă creștere din Europa în domeniul automatizărilor, testării și măsurării și al electronicii industriale. Avem o prezență locală în 14 țări europene, inclusiv aici, în Riga, unde ne ocupăm de clienții noștri din Europa de Est și deservim, de asemenea, 100 de țări prin intermediul echipei noastre de export. Principalul nostru centru de distribuție se află în Țările de Jos și avem, de asemenea, un depozit satelit în Elveția. Pentru clienții noștri din Letonia și din multe alte țări europene, acest lucru înseamnă că putem livra bunurile disponibile în ziua următoare. Pe lângă cele 1.500 de mărci de calitate, avem propria noastră marcă numită RND.
Așadar, deserviți o mulțime de industrii specializate cât și verticale. Care sunt cele mai puternice în regiunea dumneavoastră din Europa de Est în acest moment? Mai sunt și altele care se confruntă cu dificultăți?
Producția industrială și cea electronică arată destul de bine în acest moment. Suntem foarte norocoși că majoritatea industriilor pe care le deservim au fost în continuă creștere, în ciuda situației globale. De asemenea, continuăm să observăm un progres considerabil cu revânzătorii noștri, de exemplu în Turcia și în Japonia.
Care credeți că sunt punctele dumneavoastră forte și elementele de diferențiere în raport cu ceilalți competitori? Când vorbiți cu clienții la expozițiile de profil, ce vă spun aceștia? De ce sunt mulțumiți? Despre ce vă povestesc referitor la experiența lor cu concurența?
În primul rând, principalul factor de diferențiere este portofoliul nostru de produse. Suntem văzuți ca o companie care poate livra cu ușurință produse pentru toate sectoarele, de la automatizări industriale, MRO (întreținere, reparații și operațiuni) și tehnologie de măsurare până la componente active și pasive. În al doilea rând, am luat o decizie fundamentală de a investi în stocul și oferta noastră pentru a aborda problema alocărilor. Celălalt diferențiator cheie este marca noastră proprie RND. Lansată în urmă cu șase ani, aceasta are acum peste 10.000 de linii individuale. Am muncit din greu pentru a ajunge unde suntem astăzi, iar eforturile noastre dau roade, analizele de piață arătând că suntem una dintre companiile cu cea mai rapidă creștere în segmentul nostru.
Evident, în zilele noastre, distribuția poate fi doar o experiență online. Este o abatere semnificativă de la o experiență de cumpărare tradițională. Cum arată procesul de cumpărare pentru clienții dumneavoastră?
În piața de distribuție în care ne aflăm, viteza site-ului web este absolut critică, motiv pentru care am dus experiența web a utilizatorilor la cote foarte înalte. Am muncit mult pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor noastre online, iar până acum am primit reacții foarte bune din partea clienților noștri. De asemenea, am fost răsplătiți cu o poziționare mai bună în motoarele de căutare. Dar nu am terminat încă, și ne pregătim să lansăm noi caracteristici online în 2023. Acestea fiind spuse, contactul uman rămâne în continuare central pentru mulți dintre clienții noștri. Dacă nu găsesc informațiile de care au nevoie online sau dacă au nevoie de sfaturi și asistență tehnică, suntem gata să îi ajutăm telefonic sau prin e-mail.
Se pare că marca proprie a Distrelec, RND, a căpătat o mare tracțiune în ultimii ani, în special în Europa de Est. De ce credeți că marca RND este atât de populară în piețele pe care le deserviți?
Cred că există trei motive pentru acest succes: calitatea, prețul și disponibilitatea. Provocarea RND este de a oferi cel mai bun raport calitate-preț posibil. Dar acest lucru ar fi lipsit de sens dacă nu am fi capabili să asigurăm termene de livrare și disponibilitate bune. De asemenea, suntem întotdeauna dornici să ajungem în fața clienților noștri pentru a le prezenta produsele RND. Acolo unde facem demonstrații, câștigăm. De asemenea, portofoliul RND are cinci game diferite: avem cablurile, conectorii, echipamentele de laborator, componentele și, de asemenea, dispozitivele de alimentare. Toate acestea sunt întâmpinate cu succes în piețele pe care le deservim, dar conectorii RND și produsele de testare și măsurare sunt deosebit de populare în rândul clienților noștri din domeniul testării și măsurării, automatizării și electronicii industriale. Deținerea propriului nostru brand înseamnă că avem un control mai bun asupra lanțului nostru de aprovizionare și putem oferi un sortiment mai larg și mai profund de produse în stoc. Acest lucru nu a trecut neobservat pentru cei care au încredere în RND.
Să privim în viitor, în 2023. Care sunt expozițiile comerciale cheie pentru o companie precum Distrelec? Și care este, în prezent, valoarea participării la o expoziție de profil?
Expozițiile de specialitate sunt un instrument de marketing de neînlocuit și o ocazie pentru a ne întâlni față în față cu clienții și prietenii din industrie. Pentru 2023, în regiunea noastră, ne gândim să participăm la evenimente în Polonia și în Republica Cehă. Și vom reveni cu siguranță la Embedded World din Nürnberg, Germania. Am avut un succes imens!
Într-adevăr! Și în ceea ce privește creșterea, ați spus că ați avut doi ani excelenți. Credeți că veți avea aceeași creștere în 2023? Sau este greu de estimat în acest moment?
Cu siguranță privim cu optimism în acest sens. Deși există îngrijorări și probabil că le cunoaștem cu toții. Se va normaliza situația alocărilor în 2023, în special în domeniul semiconductorilor? Acest lucru este încă greu de spus, iar analiștii nu par să fie de acord unii cu alții. Sunt atât de mulți factori de luat în considerare: prețul gazelor, prețul energiei electrice, Covid și, bineînțeles, conflictul actual din Ucraina. Tensiunea geo-politică din prezent în această regiune este foarte vizibilă. Dar noi depunem într-adevăr toate eforturile pentru a ne servi clienții și pentru a ne organiza în cel mai bun mod posibil. În prezent, din perspectiva vânzărilor, nu vedem o corelare directă și înregistrăm în continuare o cerere foarte mare.
Este o observație foarte bună, au fost câțiva ani foarte agitați, ca să spunem așa. Cum a afectat acest lucru Distrelec în ceea ce privește modul în care lucrați?
Ne-am adaptat foarte bine și ne-am concentrat foarte mult pe confortul oamenilor. Am lansat o linie internă de asistență în materie de sănătate mentală, pentru că, desigur, cu toate restricțiile de securitate, oamenii nu au putut călători sau interacționa personal cu cei dragi. De asemenea, când a izbucnit conflictul din Ucraina, am deschis o linie telefonică de urgență pentru ca toți colegii noștri să poată vorbi cu cineva în cazul în care au nevoie. Așadar, da, au fost într-adevăr câteva luni pline de evenimente. Mi-ar plăcea să mai trec o dată prin așa ceva? Cu siguranță, nu!
Distrelec
www.distrelec.ro
