Comerţul, prin definiţie, este schimbul de bunuri şi servicii, de obicei contra unei sume de bani. La comerţ participă trei categorii de persoane: cumpărătorul (cel care este dispus să plătească pentru un anume bun sau serviciu), vânzătorul (cel care oferă bunuri şi servicii spre cumpărare) şi producătorul (cel care produce bunurile şi serviciile existente pe piaţă; producătorul este automat şi vânzător).
Aşadar, nimic mai simplu decât comerţul. În viaţa de zi cu zi toţi participăm, într-un fel sau altul la comerţ, ceea ce face ca orice ramură de activitate să aibă ca scop final comerţul. Sumele vehiculate în comerţ depăşesc orice imaginaţie, şi, dacă reclama este sufletul comerţului, comerţul este sufletul economiei.
Internetul a fost considerat o revoluţie, şi nu puţini au fost cei care au crezut în sintagma de “noua economie”. Şi cum o economie, fie ea nouă sau veche, nu poate funcţiona fără comerţ, termenul de e-commerce a făcut înconjurul lumii. Voi încerca să vă explic ce înseamnă e-commerce şi prin ce diferă el de formele tradiţionale de comerţ, pentru ca într-un final să vă las pe dumneavoastră să decideţi în ce măsură vă poate ajuta în afacerea pe care o aveţi sau o plănuiţi.
Întâi de toate să ne întoarcem însă la comerţul aşa cum îl ştim de ceva timp. Pentru a face comerţ, privind din perspectiva vânzătorului, trebuie avute în vedere câteva aspecte. În primul rând este nevoie de un produs sau serviciu de comercializat. Acesta poate fi orice de la floricele de porumb până la electrocasnice, produs de către cel care îl vinde sau obţinut de la un distribuitor.
Un alt element esenţial este un loc de desfacere, unde aceste produse să poată fi cumpărate. Magazinul este poate cel mai comun loc, dar la fel de bine se pot vinde produse, şi mai ales servicii prin telefon sau poştă.
Odată aceste două premize îndeplinite, se poate spune că aţi început afacerea. Mai departe, însă vă aşteaptă alţi paşi, la fel de importanţi. Va trebui să puneţi la punct o metodă prin care să acceptaţi plăţi. Atât timp cât singura modalitate de plată este cash la cumpărare, lucrurile sunt simple. Veţi dori însă să puteţi accepta plata prin cec sau cărţi de credit, transfer bancar, în principiu veţi dori să puteţi accepta plata prin cât mai multe metode posibile.
Va trebui să mai aveţi în vedere şi modul în care se face livrarea. Pentru un magazin, acest lucru se face simplu, cumpărătorul intrând imediat în posesia bunurilor cumpărate. În orice alt caz aveţi nevoie de o reţea bine pusă la punct.
Ar fi o greşeală să scăpaţi din vedere aspectele nedorite precum marfa care se deteriorează în timpul perioadei de garanţie sau cea returnată de cumpărător. Puteţi taxa suplimentar sau nu aceste lucruri, alegerea este a dumneavoastră, însă se impune să aveţi o politică fermă şi echitabilă, precum şi mijloacele de a o pune în aplicare. În cazul în care doriţi comercializarea unor produse care necesită cunoştinţe de folosire (să zicem electrocasnice sau computere) va trebui să aveţi în vedere un departament de suport tehnic.
Acestea ar fi principalele probleme pe care trebuie să le luaţi în calcul în momentul în care vă decideţi să vă lansaţi în comerţ. Odată rezolvate, aveţi un punct de vânzare pentru o gamă de produse gata să facă faţă oricărui tip de necesităţi ale clienţilor. Singurul lucru care vă lipseşte îl reprezintă … clienţii. Gândiţi-vă aşadar şi la o metodă pentru a atrage clientela, proces denumit “marketing”.
Să presupunem însă că aveţi aşa ceva şi vreţi să extindeţi afacerea şi pe Internet. În acest caz punctele de mai sus se vor păstra, cu mici modificări. Va trebui să aveţi cel puţin un produs, un punct de vânzare (în acest caz un site web), o metodă de a atrage persoane pe site, şi metode, mult mai bine puse la punct, de livrare, acceptare de retururi şi garanţii. Dar poate cel mai complicat, uneori descurajator de complicat, o reprezintă modalitatea de plată.
Puteţi accepta cărţi de credit sau căuta alte metode. În ceea ce priveşte cărţile de credit aveţi nevoie de un “mearchant account” (care vă acordă dreptul de a taxa card-uri) şi o metodă de a intra în posesia informaţiilor de pe cartea de credit. Întrucât clienţii se vor sfii să ofere aceste informaţii cât timp nu sunt siguri de securitatea serviciului, este indicat să apelaţi la nişte specialişti în domeniu. Mai mult, întrucât în România numărul de utilizatori de cărţi de credit ce permit utilizarea pe Internet este destul de scăzut, această metodă nu vă va asigura un număr însemnat de cumpărători. Există şi alte metode, plata la destinaţie, prin poştă, etc., însă cel mai potrivit ar fi ca atunci când alegeţi să apelaţi la consultanţa unei firme care oferă servicii de consultanţă în domeniu.
Aţi aflat în linii mari ce înseamnă trecerea unei afaceri de comerţ pe web, dar probabil nu sunteţi de loc convinşi să o faceţi în viitorul apropiat. De ce aţi face-o?
Păi avantajele principale ar fi:
Costuri mai mici.
Prin trecerea pe web veţi scădea costurile cu sume importante. Dacă website-ul este bine construit, majoritatea proceselor vor fi automatizate şi veţi avea nevoie de mai puţin personal, iar “chiria” pentru spaţiul ocupat de un website (costul serviciului de webhosting) este mult mai mică (între 20 şi 100 de dolari pe lună) decât cea plătită pentru un spaţiu de desfacere.
Mai simplu şi mai util pentru client.
În cadrul unui website se pot adăuga diverse facilităţi care să ajute şi să convingă clientul. Acesta poate vedea un număr impresionant de produse şi să compare oricare dintre ele extrem de simplu, poate căuta şi găsi uşor şi exact produsul dorit şi poate avea acces la specificaţiile tehnice. O unealtă utilă, impusă de către amazon.com este posibilitatea oricărui client de a citi părerea celorlaţi care au cumpărat un produs similar. Cu această listă se poate continua pe mult mai mult spaţiu, orice firmă care realizează site-uri de e-commerce fiind gata să v-o pună la dispoziţie. Toate acestea fac cumpărăturile pe Internet, din perspectiva clientului, mult mai simple şi mai comode faţă de modul tradiţional.
Interacţiune mai bună cu clientul
În cadrul website-ului fiecare vizitator poate fi atent urmărit şi i se poate cere opinia în legătură cu orice produs sau clasă de produse. Astfel veţi putea modifica oferta în funcţie de cerinţele acestora, mult mai repede şi mai corect, costurile pentru strângerea acestor date fiind practic nul.
Aceste trei avantaje majore au făcut comerţul online ceea ce este acum, atât clienţii cât şi comercianţii adaptându-se noilor posibilităţi.
La capitolul dezavantaje putem număra:
Importanţa traficului pe site.
Atât timp cât există un raport scăzut între numărul de vizitatori şi numărul de site-uri online este dificil să atrageţi trafic pe propriul site. Atât timp cât traficul nu este menţinut la un nivel ridicat este greu ca un magazin online să aibă o cifră de afaceri ridicată. Alţi indicatori precum rata de conversie (procentul de vizitatori care devin clienţi) şi rata celor care se întorc pe site după o primă vizită pot oferi informaţii care să ajute la maximizarea vânzărilor. Un website profesional va trebui dotat cu unelte de strângere a acestor date şi de analiză, şi trebuie însoţit de o campanie de promovare. Astfel costul iniţial de demarare al unui proiect e-commerce poate fi destul de ridicat.
Reţinerile vizitatorilor.
Un site de e-commerce nu se pretează neapărat oricăror produse. Pentru bunuri cu specificaţii clare (electronice, computere) este ideal, însă pentru bunuri de tipul confecţiilor, utilizatorul va prefera un magazin tradiţional unde să poată studia şi proba produsul. Alte reţineri sunt cele ale oferirii de informaţii online pe motive de nesiguranţă şi de lipsă de confidenţialitate. Politica pe care o duceţi în privinţa acestor două aspecte poate influenţa cifrele vânzărilor.
Acum ştiţi ce paşi trebuie să parcurgeţi şi principalele avantaje şi dezavantaje. Fiecare punct atins a fost prezentat destul de succint, scăpând din vedere aspecte, ce-i drept secundare, dar cu influenţă. De asemenea, tehnologiile folosite sunt un subiect larg de discuţie. De aceea este mai mult decât indicat ca înainte de a face planul unei afaceri de comerţ online să vă adresaţi unei firme specializate, care să vă poată detalia la cerere fiecare aspect şi alături de care să alegeţi tehnologiile şi metodele folosite. De-abia atunci puteţi avea o părere clară asupra costurilor şi a numărului de vizitatori şi clienţi aşteptaţi.
Închei aici asigurându-vă că site-uri de e-commerce româneşti există şi se bucură de un real succes. Vă recomand www.rate.ro (cel mai bun site de e-commerce la Internetics 2001) din punct de vedere al modului de realizare, şi al unui set minim de facilităţi. Pentru celelalte vă recomand secţiunea dedicată de la www.trafic.ro. Multe dintre acestea pot fi un util punct de plecare.
bogdan.nita@ealliance.ro