Creșterea pieței și necesitățile clienților se extind, dar sunt distribuitorii de azi pregătiți pentru aceasta?

3 APRILIE 2019

Distribuitorii reprezintă piatra de temelie care ține în mișcare afacerea prin oferirea de produse esențiale și suport. Schimbarea comportamentului de cumpărare al clienților din ultimii ani a condus, de asemenea, la schimbarea modului de afaceri practicat de distribuitori conducând în final la schimbări de-a lungul întregului lanț de aprovizionare de la un capăt la celălalt. Clienții și cumpărătorii nu se tem să-și schimbe sau să-și diversifice sursele lor de aprovizionare, aceasta însemnând că afacerile din domeniul distribuției se confruntă cu provocarea de a răspunde acestor schimbări de necesitate. Într-o piață așa de competitivă, distribuitorii trebuie să găsească o cale de a-și servi clienții într-o manieră care să se potrivească cel mai bine clientului, ceea ce în vremuri schimbătoare este o provocare.

Perspectivă în schimbare pentru client
Dezvoltarea rapidă a dispozitivelor conectate precum și a celor purtabile și miniaturizate, a condus la o creștere în ceea ce privește domeniul Internetului Lucrurilor (IoT), una dintre cele mai interesante și accesibile piețe pentru dezvoltatorii de astăzi. Transformarea digitală deschide oportunitatea de a aduce noi produse pentru a plajă de clienți mai largă ca niciodată, fiecare cu necesități diferite. Pe lângă participanții din piața tradi­țională, noii veniți precum startup-uri, case de proiectare cu experiență în aducerea pe piață a produselor sau producători profesioniști se implică cu toții în acțiune. Deoarece sunt noi în ceea ce privește dezvoltarea de produse pentru piețe tot mai mari, acești clienți necesită îndrumare și suport, în special atunci când trebuie să gestioneze provocările legate de producția de volum mare, începând de la managementul inventarului și până la uzura morală.

Provocarea de a merge acolo unde nimeni nu a mai ajuns înainte
Dezvoltarea rapidă a spațiului IoT, precum și creșterea în importanță a noilor segmente de piață precum dispozitivele purtabile și inteligența artificială, au impus proiectanților experimentați să abordeze noi provocări, privind atât modul de accesare al unor piețe noi cât și aplicarea unor tehnologii într-un fel cum nu au mai fost utilizate înainte. Acest lucru poate însemna provocări în negocierea conformităților cu industriile puternic normate, precum cea a îngrijirii sănătății și cea a industriei auto, sau în dezvoltarea de cunoștințe profunde despre tehnologia existentă aplicată prin modalități diferite, în medii mai dificile sau în aplicații flexibile, precum îmbrăcămintea.
Presiunea de a ține pasul este simțită puternic de către inginerii proiectanți – iar aceasta îi conduce la a lucra cu distribuitori care le pot asigura suport pe durata ciclului de viață al produsului, de la experiența de cercetare și proiectare, la un portofoliu larg de produse pentru distribuție de mic și mare volum, suport pe lanțul de proiectare, logistică, finanțe și un serviciu excelent de relații cu clienții.

Provocări pentru distribuitori
În mod tradițional, distribuitorii oferă un avantaj competitiv prin asigurarea existenței în stoc a componentelor, la un preț competitiv. Distribuitorul va gestiona stocul, asigurând nivele tampon potrivite, permițând clienților plasarea de comenzi și expedierea rapidă a produselor solicitate oriunde în lume. Ei simplifică managementul clienților printr-un manager de client (account manager), sisteme online sau o combinație între cele două și având resursele de a oferi sfaturi, atât de natură tehnică, cât și comercială. Încrederea și flexibilitatea sunt de aceea două dintre cele mai mari atuu-uri, care recomandă un distribuitor să fie potrivit pentru solicitările venite din aceste piețe emergente.
Departamentele de achiziții apreciază, încă, prețul și disponibilitatea în fața altor factori. Totuși, în piețele de astăzi, clienții de business sunt concentrați pe costul total al afacerii, conducând la utilizarea crescută a listei de vânzători autorizați (AVL – Approved Vendor Lists). Aceasta însemnă că varietatea de necesități ale oricărui client va plasa în mod firesc cerințe mai mari la un distribuitor de tip “one stop shop”.
Creșterea numărului de start-up-uri, producători profesioniști, precum și a segmentului de pasionați, pune, de asemenea, distribuitorii sub o presiune particulară. Pentru acest grup de clienți, suportul tehnic este zona cea mai mare în care distribuitorul poate adăuga valoare. Deși necesitățile lor sunt similare cu cele ale inginerilor din companiile tradiționale, explozia IoT a însemnat că din ce în ce mai mulți producători și pasionați (mulți dintre aceștia putând avea cunoștințe tehnice limitate) se implică în dezvoltarea de proiecte care solicită nivele ridicate de conectivitate, flexibilitate, precum și particularizare.
În ciuda numărului mare de module plug-and-play disponibile, startup-urile, producătorii și pasio­nații, încă necesită nivele avansate de suport tehnic și de produs. Această necesitate a fost abordată în parte prin investițiile în forumuri și comunități online conduse de distribuitori, precum și prin mo­delele de afaceri axate exclusiv pe servicii software și de proiectare. Totuși, acești clienți, la fel ca partenerii lor dezvoltatori cunoscuți, favorizează un distribuitor care dispune de o plajă largă de produse, dispune de produse în stoc și oferă opțiuni de livrare excelente, suport tehnic și servicii pentru clienți.
Pentru a servi mai bine întreaga gamă de clienți, distribuitorii își concentrează atenția asupra prezenței lor pe web pentru a atrage noi clienți, precum și pentru a sprijini clienții existenți. Cu numărul imens de produse disponibile și online, acum, site-urile de distribuitori care ies în evidență sunt cele care oferă o navigare ușoară, cu o cantitate adecvată de informații tehnice și resurse de sprijin pentru a păstra clienții existenți, dar și pentru a ajunge la noi segmente de public.
Având în vedere toți acești factori precum și nevoile distincte, dar suprapuse ale pieței, este posibil ca un distribuitor să facă pe toată lumea fericită sau este necesar să se aleagă numai un grup de clienți vizați și toată concentrarea să li se adreseze?

Un nou tip de distribuitor
Atunci când Avnet a achiziționat Premier Farnell, care operează ca Farnell Europe, rezultatul a fost o afacere unică de distribuție a tehnologiei, care servește ca un ecosistem de dezvoltare a produsului atât pentru dezvoltatorii cunoscuți, cât și pentru cei aflați la început de drum, inclusiv inginerii de proiectare și piețele producătorilor și a pasionaților.
Compania Farnell este specializată în a ajuta crea­torii aflați la nivele diferite de experiență, de la idee și proiectare de produs, până la producția de prototipuri și volume reduse. Fiind producătorul și distribuitorul nr. 1 al Raspberry Pi, producător exclusiv al BBC micro: bit și producătorul oficial al firmei BeagleBone Black, Farnell produce, de asemenea, multe dintre produsele pe care le comecializează. Avnet este un distribuitor de franciză orientat spre volum mare, cu o experiență profundă în distribuția de mare volum, linie de distribuție mare, logistică globală și managementul lanțului de aprovizionare.
Atunci când aceste două companii și-au unit forțele, au creat un nou tip de distri­buitor, care să poată oferi un sprijin mai bun în toate etapele procesului de dezvoltare a produsului – de la proiectare până la producția de volum și gestionarea ciclului de viață al produsului – oferind un serviciu fără probleme pentru toți clienții. Astfel, s-a dat posibilitatea clienților pentru a avea acces la un furnizor global de soluții tehnologice cu îmbunătățiri pe parcursul dezvoltării produsului. De doi ani, realizăm aceste avantaje pentru clienți.
Am colaborat cu colegii de la Avnet pentru a introduce un proces care oferă suport continuu clienților pe măsură ce se dezvoltă. Ca distribuitor de servicii de înaltă calitate, Farnell permite clienților să acceseze cea mai largă gamă de produse disponibile în cantitățile dorite de aceștia. Ca parte a grupului Avnet, îndrumăm clienții încă de la primele etape de proiectare, până la producția de volum redus și apoi la producția de volum mare. Prin monitorizarea comportamentului de cumpărare al clienților, putem identifica momentul în care aceștia se îndreaptă către următoarea fază a dezvoltării lor, prezentându-le conceptul nostru de business, care îi poate sprijini pe măsură ce se dezvoltă în continuare. Acești clienți beneficiază acum de accesul la ecosistemul Avnet, în condițiile în care acesta adaugă o valoare nouă afacerii lor, fără a fi nevoie de un nou partener pentru o nouă fază a dezvoltării.
Acest exemplu reprezintă modul în care lucrăm, cu atenție, pentru a folosi întregul ecosistem Avnet pentru a oferi o valoare nouă și avantaje clienților. Combinația dintre Avnet și Farnell oferă resursele importante de care au nevoie producătorii mari, împreună cu aspectul, mai sensibil, dat de colaborarea cu inventatori, producători și ingineri pentru a-i ajuta la transpunerea ideilor în prototipuri.
Abilitatea de a ne implica încă din fazele inițiale de proiectare și dezvoltare a produselor, alături de inovatori, reprezintă un nou capitol de creștere.
În mod clar, clienții de astăzi au nevoie de cele mai bune elemente din ambele lumi: să colaboreze cu companii mari și cu acoperire la nivel mondial pentru o afacere pe scară largă, având, însă, în același timp capabilitățile specializate pentru toate etapele ciclului de viață al produsului, de la evaluarea nevoilor pieței și a cerințelor clienților.
Este evident că această combinație oferă beneficii tuturor clienților, indiferent de nivelul lor de experiență, cifră de afaceri sau locali­zare geografică, stabilindu-se astfel un nou nivel pentru distribuitorii din întreaga lume.


Author
:
Rob Rospedzihowski, VP Sales, Farnell

 

 

http://ro.farnell.com

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

  • Folosim datele dumneavoastră cu caracter personal NUMAI pentru a răspunde comentariilor/solicitărilor dumneavoastră.
  • Pentru a primi raspunsuri adecvate solicitărilor dumneavoastră, este posibil să transferăm adresa de email și numele dumneavoastră către autorul articolului.
  • Pentru mai multe informații privind politica noastră de confidențialitate și de prelucrare a datelor cu caracter personal, accesați link-ul Politica de prelucrare a datelor (GDPR) si Cookie-uri.
  • Dacă aveți întrebări sau nelămuriri cu privire la modul în care noi prelucrăm datele dumneavoastră cu caracter personal, puteți contacta responsabilul nostru cu protecția datelor la adresa de email: gdpr@esp2000.ro
  • Abonați-vă la newsletter-ul revistei noastre